תוכנית עסקית: מה חשוב וממה להיזהר

תוכנית עסקית (Business plan) היא שלב הכרחי בתהליך מחשבה והקמה של מיזם או עסק. ניתן למצוא ברשת דוגמאות רבות של תכניות עסקיות, מדריכים שונים ומה לא. יחד עם זאת היא אינה מבטיחה דבר והיא עשויה דווקא לצבוע את המציאות בורוד (מידי).

הפוסט הנוכחי יתאר בקצרה את השלבים בכתיבתה של תוכנית עסקית בסיסית ביותר ויצביע על הנעלם המרכזי שעשוי להטות את הכף לכאן או לשם. זכרו כי עסקינן בתוכנית הבסיסית בלבד. ישנן תכניות מורכבות ביותר בהתאם לתחומי העסק השונים. יחד עם זאת, התוכנית הבסיסית יכולה להוות בסיס טוב ללמידה גם לגבי המורכבות ממנה.

גם תהיה כאן דוגמא לתוכנית עסקית בסיסית להורדה.

תוכנית עסקית – הקמה וקיום

תוכנית עסקית כשמה כן היא. מטרתה להציע תכנון או תוכנית לעסק הקיים או לזה שבדרך. היא מורכבת מפירוט של מספר משתנים רב ככל הניתן: עלויות שוטפות, עלויות חד פעמיות, הכנסות נדרשות ועוד. במלים אחרות, התוכנית העסקית אמורה לספק תמונה ראשונית לגבי מה שנדרש הן על מנת להקים את העסק והן על מנת לקיים את העסק.

מאחר ועסק יכול להיות עניין מורכב ומסובך במיוחד, התוכנית גם היא עשויה לכלול היבטים משלימים שאינם קשורים רק להקמה ולתפעול העסק. לדוגמה, תוכנית עסקית לרוב תכלול היבטים שיווקים, אסטרטגיים, טכנולוגיים ועוד.

בהתאם לכך, ניתן להבחין בשלוש גישות עיקריות לתכניות עסקיות:

1. חיונית להקמה – המצדדים טוענים כי תוכנית נדרשת בעיקר לשלב ההקמה של העסק, שכן היא מספקת תמונה של המשאבים הנדרשים אל מול זכות הקיום של עסק.
2. חיונית לקיום העסק – אלה הגורסים כי התוכנית חיונית בעיקר לשלב הניהול של העסק. היא מסייעת בהתאמת המדיניות, המאמצים השיווקים והתפעוליים, והיא מסמנת את האסטרטגיה של העסק. בגישה זו התוכנית העסקית "חיה ונושמת" כל הזמן.
3. לא חיונית כלל – גישה אחרת הרואה בתוכנית עסקית כמיותרת. התומכים בגישה זו רואים בתוכנית כמלל מיותר וכבזבוז זמן, שכן היא מבוססת על הנחות ותחזיות שאינן תואמות את המציאות. אדון בכך בחלקו האחרון של הפוסט.

שלב ההקמה

שלב ההקמה הוא השלב הראשוני ביותר. יש לכם רעיון? האם יש לו סיכוי וזכות קיום בעולם העסקי האכזרי? התוכנית העסקית הבסיסית בשלב זה אמורה לספק לכם כיוון כללי מה נדרש ואם יש בכלל סיכוי שתעמדו בזה.

שלב ההקמה מתאפיין בפירוט של עלויות ההקמה והתפעול הבסיסיות ביותר. נניח שברצוננו להקים חנות בגדים בתל אביב. לשם כך נדרש לסמן את העלויות הבאות, למשל:

1. עלויות שיפוץ – האם נדרש לשפץ ולבצע התאמות לעסק? אם מדובר בעסק פיסי בד"כ אלה הוצאות חיוניות.
2. עלויות ציוד ראשוני – תלוי מה מוכרים אבל אם בחנות בגדים עסקינן, אז צריך כמה קולבים, מראות ותאי הלבשה. וגם קופה רושמת, למשל.
3. עלויות רישוי – כלל העלויות הנדרשות כגון "טופס 4" לעסקים, רישוי עירוני, כיבוי אש, אישורי סחר ומסחר ועוד.
4. עלות מלאי ראשוני – כמות המוצרים הראשונית שעלינו להחזיק כדי שנוכל להתחיל ולמכור.
5. עלויות תפעול – שכירות, ארנונה, משכורות לעובדים, רואה חשבון, עמלות סליקה וכדומה.
6. בלאי ופחת – עלות חשובה שנדרש לחשבה לפי מפתחות הקיימים לסוגים שונים של עסקים. בתחום המסעדנות, לדוגמה, נהוג לחשב בלאי של הציוד לפי 10% בשנה.

בראבו. זה פחות או יותר מה שנדרש כדי להקים את החנות הזו. עכשיו אף אחד לא נכנס… מה עושים? עוברים לשלב הבא.

שלב הקיום (והצמיחה)

על אף שמדובר בשלב שהוא לאחר הקמת העסק, חלקים ממנו עליהם להופיע כבר בתוכנית הבסיסית. לדוגמה, פרסום. כיום הפרסום והשיווק הם חלקים אינטגרליים כבר מיומו הראשון של העסק ולכן עשויים להחשב כבר כעלויות של הקמה.

בכל אופן, תוכנית עסקית החיונית לשלב הקיום של העסק נוגעת ורלוונטית בעיקר בשני מקרים:

1. העסק לא מתרומם/לקראת צמיחה עסקית – במקרים אלה תוכנית עסקית נועדה להתוות מדיניות ואסטרטגיה מוכוונת צמיחה.
2. גיוס הון – במקרה זה תוכנית עסקית נועדה לשווק את העסק עצמו בפני משקיעים. מטרתה לתאר את החוזקות של העסק, תחזיות לעתיד ומיקוד במשקיע והרווח הצפוי לו.

בשני המקרים שלעיל, משתנים שכיחים הנכללים בתוכנית העסקית הם:

1. שיתופי פעולה אפשריים – מה אפשרי ויכול לקדם את העסק, ובעיקר כמה זה יעלה.
2. טכנולוגיה וחדשנות – הטמעה של מערכות וכלים טכנולוגיים שמעודדים צמיחה.
3. שיווק ופרסום מתקדם – אפיקי פרסום המתאימים לקהל היעד, הגדרה של תתי קהלים, ובעיקר עלויות בהקשרים אלה.
4. הפקת אירועים – אירועי קידום מכירות, ישירים או עקיפים. כן הבנתם כבר… והעלות שלהם.
5. הרחבת המלאי הקיים – מוצרים חדשים, הרחבת השירות או כל מה שיגדיל את ההיצע של העסק, בהתאם כמובן לניתוח הביקוש.

ושוב, למרות ששני השלבים מופרדים זה מזה, אפשר לראות אותם מאוחדים. באופן כזה ששלב ההקמה מאפשר את הבסיס (מאסלו, כבר אמרתי) לצמיחה המושגת באמצעות השלב השני.

תוכנית עסקית והנעלם הגדול

כאמור, פוסט זה מיועד בעיקר למי שמתעניין בפתיחה של עסק, כלומר, השלב הראשון של התוכנית העסקית.

מודל עסקי

בכל תוכנית עסקית נמצא מודל עסקי, ואם אין כזה הרי שמדובר בתוכנית שאינה עסקית. החישובים השונים תכליתם לספק ליזם מבט נוקב על המציאות: כמה נדרש למכור על מנת להרוויח בעסק. בנוסף מטרתה לסייע בתמחור ראשוני השירות או המוצר של העסק.

בקיצור, תוכנית עסקית מספקת ליזם את שורת ה"ברייק איבן" (Break-even). קרי, מתי העסק מאוזן, כלומר לא מרוויח ולא מפסיד.

מדוע הנתון החשוב ביותר בכל תוכנית הוא גם הנעלם הגדול ביותר? כאשר אנו כותבים תוכנית עסקית קל יחסית לספק את נתוני העלויות. אלה בד"כ ידועים ומצטברים על בסיס נסיון ומידע הזמין לרובנו.

מנגד, התחזית לגבי מספר הקונים החזוי של השירות או המוצר הוא בד"כ בגדר הימור. הסיבה לכך נעוצה בעובדה כי אנו בעיקר שומעים על הצלחות ולא על כשלונות. הסביבה הקרובה לנו תמיד תפאר את ההצלחות, כתבות בעיתון, חברים קרובים. לעומתם, בכל הקשור לכשלונות אנו מצניעים ומשתיקים. כלומר, יש כאן היבט תרבותי-חברתי שמשפיע על כולנו.

הנה דוגמה. אם ברצוני לפתוח חנות בגדים, ברור שאתמקד בכתבות ובניתוחים בעלי נינוח אופטימי, הרי אני רוצה להצליח ולא להכשל. סביר שאקרא על ההצלחות בתחום באינטרנט ובעיתונות. להלן דוגמה לניתוח בסיסי (תוכנית שלב א', עלויות תפעול ללא הקמה):

כפי שניתן לראות הברייק-איבן הוא בין 9 ל-10 קונים ביום. האם זה ריאלי? נשמע סביר? קנייה ממוצעת של 250 ש"ח? הגיוני, לא? לכו תבנו עם זה עסק…. (וזכרו שדווקא תחום האופנה הוא תחרותי וקשה במיוחד).

סיכום ביניים: קיימת הטייה טבעית, הטיית האופטימיות האישית והסביבתית.

איך ניתן להתגבר על הטיית האופטימיות?

הדרך להתגבר או לכל הפחות לצמצם את הטיית האופטימיות עוברת בשלושה נתיבים:

1. עבודה עצמית – היו פסימיים. כן, כן. פשוט תחשבו שחור. המחשבה הגרועות ביותר עשויות לאזן את התחזית האופטימית שלכם. בהתאם לכך, תוכלו להבין אם שווה בכלל להקים עסק, על שלל המאמצים הכרוכים בכך.
2. חפשו את הכשלונות – אל תקראו על ההצלחות. דברו עם הסובבים אתכם, בטוח תוכלו למצוא מישהו שנכשל בהקמת העסק ואולי אף באותו התחום של העסק שלכם. דאגו לייצר מרחב נוח להשמעת הכשלונות סביבכם.
3. מחקר בסיסי – בצעו מחקר על התחום של העסק המיועד. המחקרים אינם מייפים את המספרים. אם רוב העסקים נכשלים נסו לחקור את הסיבות ולהבין למה. האם זה הלוקיישן? אולי תקציב הפרסום וחסמי כניסה? ואולי בכלל התחרות אדירה והשוק הרווי. מחקר שכזה עשוי להעניק לכם זווית ריאלית ולא אופטימית.

סיכום

שני שלבים עיקריים לתוכנית עסקית: הקמה וקיום. לעתים הם מתאחדים להם לשלב אחד רצוף. על כל פנים תוכנית עסקית היא דבר חשוב. בכוחה לסייע ולכוון את היזם לעלויות ההקמה הנדרשות ולעלויות התפעול השוטפות, עוד לפני ההשקעות בצמיחה, כגון שיווק ואסטרטגיות למינהן.

הנעלם הגדול בכל תוכנית עסקית הוא המודל העסקי. ליתר דיוק, החיזוי של המודל העסקי. כמה אנשים ירכשו את השירות? כמה חשיפה העסק יביא? ההטייה הטבעית האופטימית, הטייה אישית וחברתית, עשויה לבלבל אותנו ולחשוב באופן חיובי ולא ריאלי.

כדאי להיזהר ולא להסתנוור.